‍“Make Luxury Accessible”

‍리본즈는 판매, 렌탈, 중고 거래를 아우르며 명품을 통한 경험을 제공함으로써 명품 대중화를 선도하고 있는 기업입니다. 리본즈는 자체 감정서비스를 통해 가품 걱정 없이 명품 신상을 구매할 수 있는 ‘스토어’, 기간을 정하여 명품을 렌탈할 수 있는 ‘렌트잇’, 중고 명품을 사고, 팔 수 있는 ‘빈티지'라는 총 세 가지의 명품 서비스를 운영하고 있어요. 

세 가지 서비스가 서로 결합되어 시너지를 이루는 리본즈의 명품 생태계, 즉 ‘럭셔리 에코시스템' 안에서 고객들은 더 쉽고 편리하게 명품을 경험하고 즐길 수 있다고 해요. 그중에서도 ‘렌트잇'은 현재 국내 명품 렌탈 시장점유율 1위를 차지하고 있는 리본즈의 대표 서비스입니다.

오늘은 리본즈의 사업 및 플랫폼 전략을 책임지고 계신 한승훈 CSO*님을 만나 이야기를 들어보았습니다.

*CSO: Chief Strategic Officer, 최고 전략 책임자

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Q: 안녕하세요, 한승훈 이사님! 리본즈에서 어떤 업무를 담당하고 계신가요?

R: 반갑습니다. 저는 리본즈의 중장기 비전과 단기 전략 방향에 맞추어 전사적 역량이 잘 집중되도록 리소스를 조정하는 동시에, 사업 진행 중 맞닥뜨리는 이슈들을 해결하는 역할을 맡고 있습니다. 명품 렌탈, 신상품 및 중고 명품 커머스를 하고 있는 ‘사업 부문’과 개발 및 서비스 구현, 데이터를 담당하고 있는 ‘플랫폼 부문’을 총괄합니다.

리본즈에 합류하기 전에는 중고 거래 플랫폼인 ‘번개장터’의 사업총괄 부사장으로 3년간 근무하였고, 그 시기에 번개장터의 빠른 성장과 대규모 투자유치, 경영권 변경 등의 많은 변화를 주도하고 경험할 수 있었습니다. 그 경험을 바탕으로 현재 리본즈가 가진 비전을 구현하기 위해 노력하고 있습니다.

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Q: 와, 정말 많은 업무와 책임을 맡고 계시는군요! 사업과 플랫폼 전략을 총괄하시는 입장에서 명품 플랫폼으로서 리본즈의 차별점을 알려주실 수 있나요?

R: 다른 명품 플랫폼과 가장 큰 차별점은 리본즈에서 새 상품의 구매 뿐만 아니라 상품의 렌트와 중고 거래까지 가능하다는 것입니다. 이를 자체적으로 ‘럭셔리 에코시스템’이라 부르고 있고, 구매, 렌트, 중고 상품 판매 각각만 경험한 고객보다 이 중 둘 이상을 경험한 고객의 LTV(Lifetime Value, 고객생애가치)가 실제로 훨씬 높게 나타나고 있습니다.

이 서비스들은 각각 존재하는 것이 아니라 유기적으로 연결되어 고객에게도 남다른 가치를 제공함과 동시에 사업적으로도 시너지를 내고 있습니다. 예를 들어, 리본즈에서 새 상품으로 구매한 상품에 대해서는 중고 잔존가액을 보장해주는 ‘셀백(Sell-back)’ 서비스를 제공합니다. 이를 통해서 고객은 다른 새 상품을 구매할 때 차액만 고려하면 되고, 리본즈는 ‘셀백’을 통해서 확보한 중고명품을 렌트 재고로 확보할 수 있죠.

또한, 대부분의 명품은 고가이고 구매 주기가 길기 때문에 구매 의사결정까지 고민이 많이 되고 좋은 구매 의사결정을 하기 위한 브랜드나 상품의 경험이 충분치 않다는 고객의 애로사항이 있습니다. 이를 렌탈 서비스를 통해서 손쉽게 해결 할 수 있고 렌트 경험 후 새 상품 구매로 이어지는 이른 바 ‘렌트&바이(Rent & Buy)’의 경험을 제공할 수 있습니다.

그 외에도 서비스 간 다양한 결합이 있는데요. 리본즈에서는 지속적으로 서비스 간 융합을 통해서 타 플랫폼이 줄 수 없는 차별적 가치를 고객에게 제공하는 것이 저희의 핵심 비즈니스 모델이라고 말할 수 있습니다.

‍Q: 소비자의 입장에서 리본즈를 통하면 얼마나 차별화된 명품 경험을 하게 되는 것인지 좀 더 구체적으로 설명해 주실 수 있을까요?

R: 예를 들어 어떤 고객이 천만 원짜리 명품 가방을 구입했다고 가정해 보겠습니다. 구입하여 1년을 쓰고 나니 이 가방을 더 이상 들고 싶지 않은 거예요. 천만 원짜리 가방이 쉽게 질리리라고 예상하지 못했을 것이고, 그렇다고 이렇게 비싸게 구입한 가방을 쉽게 팔고 다른 물건을 사기도 어려울 겁니다. 그러면 이 가방은 이 고객에게 천만 원의 가치를 온전히 가져다주었다고 볼 수 있을까요?

한편 100만 원짜리 명품 스니커즈를 구입해서 3개월 동안 신고, 70만 원에 팔 수 있다면 3개월간 명품을 즐겁게 경험한 값으로 단 30만 원을 지불한 셈이 될 거예요. 되판 금액으로는 또 다른 명품을 경험해볼 여유도 생기게 됩니다.

리본즈는 이렇게 소비자가 마음 놓고 명품을 사고 팔고 빌릴 수 있는 ‘럭셔리 에코시스템'을 통해 명품이 영속적인 소유에서 경험의 영역으로 갈 수 있도록 노력하고 있어요. 그래야 명품이 평생 한두 번 접할 수 있는 ‘사치재’가 아니라 소비자가 일상 속에서 즐거움과 가치를 충분히 느낄 수 있는 ‘필수재'로 자리잡을 수 있으리라 생각합니다. 

Q: 소비자 입장에서도 정말 반가운 시스템이에요. 개인적으로는 필요한 만큼만 빌려 쓸 수 있다는 점, 큰 지출을 하기 전 정말 나에게 맞는 물건인지 확인해 볼 기회도 생긴다는 점이 굉장히 솔깃합니다. 그런데 일회성 판매와 비교한다면, 이렇게 순환 구조를 이루는 리본즈의 비즈니스에는 훨씬 더 많은 리소스와 역량이 필요할 것 같습니다.

R: 잘 보셨어요. 특히 명품 렌탈 서비스인 ‘렌트잇'이 그렇습니다. 명품 렌탈 서비스 운영의 애로사항이자 중요한 핵심역량 중 하나가 감정, 수선, 물류, CX(Customer Experience, 고객 경험)를 아우르는 풀필먼트(Fulfillment)를 어떻게 운영하는가입니다.

렌탈 서비스는 기본적으로 상품이 출고되고 다시 회수되어 오는 정물류와 역물류를 활용하게 되고 일반적인 커머스보다 1개의 주문당 2배의 물동량을 가지고 있는 구조예요. 또한 상품이 배송되고 회수되어 오는 시간, 회수되고 나서 본래의 상품으로 잘 돌아왔는지 빠르고 정확하게 감정하고 필요한 부분을 수선하여 다시 렌탈 고객을 만날 준비를 마치는 시간과 비용이 모두 서비스 비용으로 측정됩니다.

이 비용과 시간을 최대한으로 절감하면서도 고객 경험을 높은 수준으로 유지하는게 리본즈만의 차별화된 핵심역량이라고 할 수 있습니다. 리본즈만의 노하우와 시스템을 계속해서 고도화해 나가고 있고, 그 결과 상품당 수익률만 하더라도 전년대비 1.5배 가량 성장세를 보이고 있어요.

올해 초에는 늘어나는 취급고 및 렌트주문건수에 보다 효율적으로 대응하기 위해 본래 성수 캠퍼스에 함께 있던 운영본부를 문정동으로 확장 이전했고, 현재의 문정 ROC(Reebonz Operation Center)를 구축하게 되었습니다.

Q: 오퍼레이션 센터까지 따로 구축하셨다니 그만큼 비즈니스 활성도가 높다는 증거네요! 문정 ROC와 함께 리본즈의 더 가파른 성장을 기대하고 응원하겠습니다. 

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시스템을 통한 증권 관리 효율화, 왜 필수일까?

Q: 한편 이렇게나 많은 실무를 담당하시면서 증권 관리 및 주주 관계까지 챙기신다는 게 믿기지 않습니다. 보통 재무 이사(CFO), IR 담당자 등 증권, 주주 관리를 주로 맡아 진행하시는 실무자가 따로 계시는 경우가 많은데요. 

R: 증권 관리와 주주 관계를 제가 모두 담당하는 것은 아니고요. 전략 책임자의 입장에서 각 부서의 데이터를 지속적으로 모니터링 및 크로스체크하는 일은 필수적으로 챙기고 있습니다. 이 일을 시스템 없이 진행하기에는 너무 번거롭고 복잡하죠. 쿼타북을 이용하는 가장 큰 이유도 여기에 있습니다.

Q: 리본즈에서는 쿼타북을 ‘증권 관리 시스템'으로 이용하고 계시는 거네요!

R: 네, 현재 사내 여러 이해관계자가 쿼타북을 함께 이용하고 있습니다. 대표를 포함하여 IR 및 주주 커뮤니케이션을 하는 C레벨 외에도 이사회·주주총회 업무를 담당하는 경영지원팀 실무자분들, 스톡옵션을 부여받은 임직원분들까지 쿼타북이라는 시스템 안에서 주주명부, 스톡옵션 등 각자 필요한 데이터를 확인하고 관리하고 있죠. 

사내 여러 실무자가 쿼타북을 함께 이용할 수 있는 이유는 권한 관리가 가능하기 때문입니다. 주주명부, 스톡옵션 등 쿼타북에서 관리되는 업무와 데이터는 사실 굉장히 섬세한 영역이거든요. 각 데이터마다 관리자가 다르고, 그 외 데이터에 대해서는 엄격하게 접근을 제한해야 한다는 특징이 있습니다.

쿼타북을 이용하지 않는 다른 회사에서는 같은 문서인데도 공유 대상자에 따라 정보를 가리거나 편집해서 공유해야만 했어요. 이런 과정이 너무 번거롭기 때문에 모든 데이터의 권한을 가진 어드민이 많은 업무를 직접 처리하는 경우도 적지 않고요. 

그에 비해 쿼타북에서는 어떤 정보를 보고 관리할 수 있는지 권한을 세부 지정하여 실무자를 초대하면, 각자 업무에 맞는 데이터를 가지고 업무를 훨씬 효율적으로 진행할 수 있습니다.

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Q: 쿼타북을 이용하지 않을 때의 경험을 공유해 주셨는데요. 시스템이 없을 때 증권 및 주주 관리 업무는 어떻게 이루어지는지 좀 더 구체적으로 알려주실 수 있나요?

R: 사내 공유 문서함 내에 시점별, 안건별, 업무별로 관련 업무 정보를 분류하여 관리했습니다. 예를 들면 주주총회 폴더 내에 회차별 주주총회 폴더를 별도로 생성하여 관리하는 식으로요. 폴더 내에는 다양한 버전의 문서가 혼재했기 때문에, 매번 문서를 열어서 최종 버전인지 이상은 없는지 등을 확인한다거나, 이번 스톡옵션 부여와 더불어 과거 부여 및 취소 내역을 통합하여 전체 현황을 파악하여야 할 때 등 “시점이 다른 정보를 통합”하여 확인하려면 각 정보들을 다시 통합하여 정합성을 체크해야 하는 일을 반복한다든지 하는 번거로움이 존재했습니다.

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Q: 소위 ‘최종’, ‘최최종', ‘최최최종' 문서들의 정합성과 히스토리를 파악하는 것이 증권·주주 관리 업무의 고통이 된 것이군요. 

R: 특히 외부 이해관계자 및 주주와 커뮤니케이션 시에는 어려움이 더욱 컸습니다. 사안이나 대상별로 공유 범위 등이 달라 결국 통합 문서 형태가 아닌 개별 문서 파일로 공유해야 했고, 파편화된 정보들을 매번 통합하고 검증하여 처리하느라 업무 리소스가 많이 들었습니다. 증권 및 주주 관리 업무에서는 무엇보다 신뢰도와 정확성이 중요하기 때문에 더욱 그랬고요. 이 와중에는 다른 일을 챙길 수 없기 때문에 족히 한 사람의 리소스가 온전히 필요한 업무라고 볼 수 있죠. 

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Q: 이런 상황에서 담당자가 바뀌거나 새로 들어오면 어떻게 인수인계를 하나요?

R: 당시 저는 인계를 받는 입장이었는데, 이전 담당자로부터 수많은 문서를 공유받았어요. 입사 첫날에는 ‘문서(또는 폴더)가 공유되었습니다'라는 알림 메일이 계속해서 왔죠. 문서들을 하나하나 열어보고 대조해 보면서 회사의 주주 변동 히스토리, 즉 캡테이블을 파악하는 데만 일주일 정도 걸렸던 걸로 기억합니다.

반면 이미 쿼타북을 이용 중인 리본즈에 합류하고 나서는 ‘쿼타북에 초대받으셨습니다’라는 메일 하나뿐이었어요. 입사 첫날, 계정에 로그인하고 메뉴 순서대로 주주명부, 스톡옵션 살펴보니 끝이었습니다. 회사의 전체 투자, 스톡옵션 히스토리를 파악하는 데 1시간이 채 걸리지 않았고요. 

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Q: 일주일과 1시간이라니 큰 차이네요. 쿼타북을 처음 이용하실 때 전임자의 도움을 받으셨나요?

R: 저도 처음에는 별도의 온보딩을 요청하려고 했으나, 막상 로그인해서 사용해보니 금세 파악이 되어서 별도의 학습 비용이나 도움이 필요하지 않았습니다. UI/UX가 직관적이라 유관 업무를 진행해본 실무자라면 누구나 쉽게 파악이 가능할 거예요.

플랫폼에서 관리되던 데이터에 대해서도 추가적인 질문을 하지 않아도 된다는 점이 매우 놀라웠습니다. 전에는 인수인계 과정에서 추가 질문이나 공유 과정이 추가로 있었거든요. ‘여기는 데이터가 빠져 있는데 다른 문서가 있나요?’ 그러면 빠졌던 문서를 다시 또 공유해 주시기도 했고요.  

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Q: 현재 리본즈에서는 쿼타북에서 어떤 기능을 가장 잘 이용하시나요?

R: 정기·임시 주주총회 및 이사회 시점마다 주주 관리 및 의결 등에 활용하고 있으며, 특히 주식 및 스톡옵션 등 증권 관리 기능을 가장 많이 활용하고 있습니다.

주주명부의 경우 과거 변동이 있는 시점별로 주주명부를 확인해야 할 일이 자주 있고 그걸 쿼타북 없이 구현하려면 시점별로 주주명부 파일을 만들어 별도로 관리해야 하는 번거로움이 존재하는데, 쿼타북은 마치 타임머신을 타고 이동하듯이 해당 시점으로 이동해서 주주명부를 확인할 수 있어서 너무 편리합니다.

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Q: 다른 방법으로 시스템화 혹은 효율화를 시도해 보신 적도 있나요?

R: 예를 들어 스톡옵션의 경우 별도 전자계약 솔루션을 이용하여 부여 및 계약 체결 효율화를 시도해본 적이 있습니다. 이렇게 하니 계약 체결까지는 확실히 편해졌는데, 문제는 계약과 별개로 실제 부여 인원, 수량, 행사한도 등은 또 따로 관리 해야 하더라고요. 결국 프로세스 전반을 빠짐 없이 시스템화하기에는 무리가 있었습니다.

쿼타북의 스톡옵션 솔루션을 통해서는 계약 체결, 부여 내역 및 문서 관리, 정보 공유까지 한 번에 해결된다는 점이 만족스럽습니다.

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Q: 쿼타북이라는 증권 관리 시스템을 통한 가장 큰 변화를 말씀해 주신다면?

R: 앞서 말씀드렸던 바와 같이 기존에는 아무리 클라우드 인프라를 통해서 정보와 커뮤니케이션을 통합 및 관리하려고 해도 그 한계가 있었지만, 쿼타북은 상세한 권한설정 및 버전관리 등으로 쿼타북이 제공한 통합된 플랫폼 내에서 내외부 정보공유가 가능하여 매번 수기로 버전을 분리하거나 통합하고, 커뮤니케이션 대상자를 일일이 분류하고 체크하는 업무의 리소스가 크게 감소하였습니다. 아마 회사에서 주주명부 하나만이라도 관리하는 업무를 해 본 실무자라면 쿼타북 사용전후가 엄청나게 다르다는 걸 공감하리라 생각합니다.

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스타트업 주주 관계, 어떻게 해야 할까?

Q: 리본즈는 어떤 주주 관계를 지향하고 계신지 궁금합니다.

R: 리본즈는 아직 많은 성장 가능성을 가지고 있는 성장기 청소년과 같은 기업입니다. 그렇기에 많은 주주분과 함께 성장 전략과 방향에 대해서 수시로 논의하고 자세한 정보를 공유함을 원칙으로 하고 있습니다. 실제로 많은 저의 주주분들은 주주보다 좋은 성장 파트너이자 조력자이자 멘토 역할을 해주고 계십니다.

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Q: 주주로부터 받은 조언이나 도움 중 기억에 남는 것이 있다면?

R: 리본즈는 투자사인 베이스 인베스트먼트를 통해 비즈니스에 도움이나 조언을 주실 수 있는 업계의 멘토분들을 만나 뵙고 있습니다. 특히 그로스(Growth) 영역에서는 토스 최초의 PO(Product Owner)이셨던 베이스인베스트먼트 이태양 파트너님과 플랫폼에 대한 고민을 함께 해나가고 있습니다.

한편 금융권 투자사인 하나증권에서는 자금 조달 및 투자 관련 조언을 해주시기도 합니다. 여의도 증권가의 동태탕과 함께하면서요. (웃음)

Q: 투자사에서 적극적으로 도움을 주시네요. 스타트업 IR 담당자가 알아두면 좋을 만한 ‘좋은 주주 관계 유지 팁’이 있다면 공유해 주실 수 있나요?

R: 주주분들은 누구보다 회사가 잘되길 바라는 분들일 겁니다. 즉 회사가 주주와 동일한 이해관계와 지향점을 가지고 많은 이야기와 논의를 할 수 있다는 의미이기도 합니다. 그런데 충분한 정보를 주주에게 제공하지 않고 논의하다 보면 이야기가 겉돌기도 하고 건강한 논의가 잘 안되기도 합니다. 이런 상황이 반복되다 보면 주주와의 논의가 시간 낭비처럼 느끼게 되는 경우도 있다고 해요.

스타트업과 투자자 관계는 양방향이라는 점을 주지하시면 좋을 것 같습니다. 스타트업이 정확한 정보를 주주와 공유하지 않고 주주가 경영에 관여하지 않기를 바라면, 주주도 제대로 된 도움이나 조언을 주기 어려울 수밖에 없을 테니까요. 

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Q: 스타트업에서 현황과 방향성을 잘 공유하면 좋은 주주 관계가 뒤따라온다는 거군요!

R: 그렇죠. 회사가 적시에 충분한 양질의 정보를 제공하면 주주들도 최대한의 인사이트로 최대한 도움을 주려고 하고, 그러다 보면 주주 관계가 아주 건강하고 의미 있게 다가오거든요. 특히 투자자는 CEO에게는 좋은 논의 파트너이기도 하고요. 리본즈도 아직은 그 부분에 있어서 완벽하게 잘하고 있진 못하지만, 다양한 방법으로 주주와 정보를 교류하고 의견을 나누는 방법을 시도하고 있습니다. 좋은 주주 관계를 구축할 수 있는 여러 방법을 쿼타북을 통해 계속 고도화해 나갈 수 있기를 기대합니다. 

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앞으로 리본즈는

Q: 앞으로 리본즈는 어떤 미래를 그리고 계신가요?

R: 한국은 세계에서 7번째로 큰 명품 시장을 가지고 있고, 그 규모는 작년 말 기준 18조 원에서 지속적으로 성장하고 있는 자이언트 베이비(Giant Baby)라고도 볼 수 있습니다. 그리고, 이 시장은 명품을 통한 경험을 즐기고 있는 MZ세대들을 바탕으로 그 성장세가 가속화될 것으로 전망됩니다.

특히, 명품 등의 고관여 상품들이 “묵직한 소유에서 가벼운 경험”의 대상으로 인식이 변화하고 있다는 점에서 렌탈 서비스를 중심으로 상품을 경험해보고 새 상품을 구매하고 쉽게 중고 및 렌탈상품으로 전환하는 서비스는 시장과 유저의 니즈와 부합하여 성장하리라 생각합니다.

리본즈는 럭셔리 에코시스템을 통해서 고객이 명품을 보다 손쉽게 만나고, 그로 인해서 보다 고객들의 삶에서 명품이 부담스러운 사치재가 아닌 즐거운 필수재가 되는 경험을 제공하고 있습니다. 이를 통해 앞으로도 럭셔리를 즐기는 새로운 방식을 제안하는 플랫폼으로 성장하고자 합니다.

Q: 가까운 미래에 투자를 유치할 계획이 있으신가요?

R: 2021년에 105억 원 규모의 시리즈 A 투자를 유치하였고, 2022년에는 브릿지 투자를 유치함과 동시에 보다 사업 핵심역량을 고도화하여 현재는 높은 사업 이익률 및 경쟁사들이 쉽게 따라오지 못하는 수준까지 운영 노하우를 확보하였습니다.

이를 바탕으로 연내 시리즈 B 투자 유치를 계획 중에 있으며, 기존 투자자를 포함하여 유수의 신규 투자자와 함께 할 예정입니다. 해당 투자금을 활용하여 현재 증명된 사업모델을 폭발적이면서도 양질의 성장을 이루는 기반을 확보하자는 전략을 가지고 있습니다.

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‘럭셔리 에코시스템' 안에서 진정으로 즐길 수 있는 명품 경험을 고객에게 선사하고 있는 리본즈!
앞으로도 리본즈가 성장에만 집중하실 수 있도록 쿼타북이 항상 함께 하겠습니다.

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쿼타북으로 증권 업무를 쉽고 편리하게 관리하세요.